廚衛電器代理

廚衛電器渠道經營方法及思路

廚衛電器渠道經營方法及思路

發布日期:2020-05-24 作者: 點擊:

接觸廚房電器以來,我們一直認為廚具是中國家用電器行業中需要的品類。在過去的十年中,由于白色家電和小家電的萎縮,中國廚房電器行業經歷了快速的增長。如今,廚衛電器代理廠家在總結當前廚具市場渠道運營中的障礙和瓶頸以及如何解決這些瓶頸方面積累了一些經驗。


首先,要增加市場銷量,必須解決銷量增長的阻力和瓶頸。關于這些阻力障礙,廚衛電器代理廠家認為主要是在以下幾個方面:


一、代理商缺乏渠道,有句古詩:問渠那得清如許,為有源頭活水來。一個代理商能否在區域內做出銷量,渠道數量是基礎,沒有渠道數量,那么談銷量無異于霧里看花,水中望月。  二.代理商團隊及渠道分銷網點缺乏業務技能,缺方法。在代理商開發了渠道網點后,渠道的生存,發展,壯大是一個很大要素,否則,渠道即使一次性開發完畢,但成活率低,也是代理商銷量不理想的一大原因。   三.渠道網點地面推廣活動少,活動效果差,由于分銷商網點人員不夠專業,缺乏團隊,缺乏地推方法及方案,導致地推活動非常少,甚至沒有。那么在今天以消費者為主導的買方市場環境中,必然非常之被動。

廚衛電器招商加盟

基于以上四大市場障礙,如何解決呢?

一、建立專業的招商部門。招商部門需要專業的,在行業擁有多年的招商經驗的人帶隊領導,招商主管需要具備以下素質:1.具有多年的招商經驗 2.對廚電市場了解熟悉3.具有統籌規劃能力。4,具有管理團隊,凝聚團隊的能力。其次,招商部應與公司區域業務負責人保持緊密的聯系,設計溝通機制。因為,一個區域代理商需要不需要招商,能不能保障招商成功,及其當地的人口基數,購買力,區域業務Z為了解。 再次,招商活動中需要做到諸多細節,例如掃街,發卡,邀約,認籌,洽談,簽單等環節,在后期,筆者將重點做詳解,此處暫略。


二、建立專業的地面推廣團隊。剛才筆者談到,目前很多經銷商網點之所以缺乏銷量,在于其缺乏主動出擊的意識及方法,也就是缺乏地面推廣活動。針對此障礙,總部可以建立專業的地面推廣團隊。在家居行業也叫“主動營銷部”,此部門由具有熟練推廣及終端銷售經驗的人帶隊,團隊以年輕人為主,因為推廣團隊需要做基層掃樓,掃街,做宣傳,邀約,洽談等工作,年富力強的青年人更適合操作。具體操作操作細節,筆者在后期的文章做重點詳解。地面推廣活動可以為分銷商渠道帶來以下益處:1.直接產出銷量,增加銷售額。2.培訓分銷商及其業務人員的地推能力及終端銷售能力。3.


三、對于代理商,分銷商及其導購,業務人員對于產品知識不熟悉,銷售技巧缺乏,團隊精神懶散等障礙。公司總部可成立專業的培訓部門,例如培訓部或者商學院。針對以上障礙瓶頸,進行針對性巡回培訓。培訓可分為線上培訓與線下培訓。線上培訓可定設定固定的時間,例如每周市場比較閑淡的工作日的休息時間(晚飯后),可以通過視頻聊天會議軟件進行培訓。線下培訓可以設定定期的區域集訓及總部特訓,區域集訓是以代理商負責區域為中心,邀約渠道分銷商及其導購,業務參加培訓??偛刻赜杽t是邀約代理商團隊或者分銷商,前期進行報名,限定人員數量,到總部進行為期一周或兩周的集訓。


培訓內容包含:企業文化,公司營銷策略,產品知識,終端銷售技巧,渠道招商技巧,地面推廣落地方法等。培訓的講師可以由公司專業負責或者由企業營銷部門領導,技術部門工程師,招商,推廣團隊負責人,或者外聘講師等。培訓落地方法及細節,筆者在后期文章里詳解。

 

以上是操作廚房電器渠道時總結的幾種方法。 當然,廚房電器品牌不僅要通過上述三種方式發展,還應包括優良的產品質量,良好的售前和售后服務,品牌廣告強度。 今天,在本文中,僅概述了渠道管理的問題和解決方案,希望對業界朋友有所幫助!


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